第一部分：勾地的概念和渊源

现在房地产企业对于拿地方式的理解，主要分为三类：招拍挂、收并购，以及勾地方式。相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样。

勾地概念的起源地香港，香港在金融危机时不得已出台的一项政策，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。其实本质上勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。

勾地是舶来品，是香港土地批租制度的一个衍生操作，但在大陆的漫长演化过程中，又有了新的应用。大陆的地方政府，特别是中西部地方政府在早期发展阶段，财政实力、城市建设水平普遍较弱，所以会借助开发商的力量，一是利用开发商的资金，进行土地征拆，二是借助开发商的能力和经验，进行项目的规划策划以及开发运营。然后问题就来了，开发商劳心劳力替政府做了那么多事情，又要出资做征拆、又要尽心做方案，最后土地挂牌的时候却被其他开发商给抢走了，那还有谁会替这些地方政府干活呢。所以勾地又有了新的内涵，就是定向出让，这也是开发商热衷勾地的前提，毕竟只有自己的努力能得到好的结果，他们才会拼命干活。

本文认为的勾地的名词解释的核心点：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会”。

误区还是要消除的，就是勾地这件事，必须要和政府直接谈，确定开发商对政府的贡献，也确定可以设置的土地获取的门槛，最终帮助开发商以合理方式定向获取土地。当然也有不少发达地区比如杭州、上海，都已经让勾地重回香港的询价勾地，愿意托底的开发商在缴纳勾地保证金之后，政府才会把土地挂出来。需要注意的是，与政府聊聊却不洽谈开发商对政府的贡献、不确定项目的打造目标，这种不是勾地，最多只是了解土地信息；找一个有能力的合作伙伴，拿地后分利，其实更像是收购，因为不接触政府，而且利润的大头一定是合作伙伴拿走了；那种只做一级土地整理，不确定能不能做二级开发的，其实也不算是勾地，只能算是赚取一级开发收益。

作为开发商而言，询价勾地并没有什么吸引力，可以视作招拍挂，但是定向出让是各家开发商努力勾地的最大动力。

第二部分：勾地的意义、流派、理念及实操

以定向出让作为主要的勾地目标来论述勾地的意义、流派、洽谈理念、洽谈内容、各阶段分解与成果要求等方面，做如下阐述：

拿地三大招，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言：

拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地；

收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦，如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。

勾地方式拿地，其实就能弥补招拍挂和收并购的不足，是在招拍挂主战场之外和收并购并列的一个非常好的补充。当然也有以勾地为主要战场的企业，比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业。

勾地最主要的意义其实就是做大盘、做深耕，一个开发商在一个城市要长期良性发展，必须要有粮仓项目，而这种粮仓项目，没法在招拍挂市场中获取，也很难在收并购市场中获取，只有和政府谈妥?后，以片区运营商的角色来获取。当然也会有不少小项目的定制也算勾地，开发商给地方政府做应有的贡献，地方政府以招商选商为出发点，为项目来定制相应的挂牌条件，并且在土地价格上予以优惠，使得开发商以最有利的条件做自己最擅长的事，使得城市的民生、经济都有提高，达成政府与企业的双赢。

综上勾地相对于招拍挂和收并购的优势有以下五点，也是开发商做勾地的出发点：

一、快速开发

由于在项目的方案上已与政府充分沟通，对项目的功能、形象、开发进度等问题上都已达成一致，所以勾地项目的前期报批报建、办证施工均会较快，开工速度会快很多。拿地3个月即开盘的神话只能出现在勾地项目中。

二、商务条件

勾地项目一般都是政府招商选商的项目，纯住宅一般是不会让开发商勾兑、需要市场化竞价的，既然是招商的项目，那在土地价格、付款条件上都会比常规的招拍挂项目有更大的优势，贡献越大、地价越低。在勾地项目中一般货值和地价比值都很高，付款时间也能控制。

三、做大盘开发

可以做个调研市面上建面百万平以上的大盘项目，绝大多数都是和地方政府洽谈的勾地项目，因为一旦达到百万体量，一般用地也要几百亩，已经达到了城市运营的层面。而城市运营商的身份，一定是政府赋予的一个职能，只能通过汇报设计方案、运营方案、包括已有大盘经验才能让政府确认是否能承担这个责任。开发商看重的勾地，就是低成本大规模圈地。

四、政企双赢

勾地勾的好，其实可以作为一个长期的可持续的企业运营模式。开发商追求利润与规模，政府要政绩和财政压力减负，其实并不违背，契合点就是开发商将之前对于政府的承诺兑现。而一旦只要承诺兑现，政企信任感建立，那么后续继续勾地的前提就成立了，企业就获得了深耕的能力，发展就进入了良性循环。与土地最大的供应商搞好关系，就没有缺货的烦恼，好好想想如何卖得掉。

五、快速复制

中国的政令统一，全国各地的法律法规也基本一致，成熟的勾地模式是可以在不同的城市快速复制，只要合理合法得做成了一个项目，就可以以此作为产品系列模板，快速落地。快速复制是开发商做大规模的不二选择。

对标这些标杆企业，基本分为三大流派，分别称为“强IP”、“三四线”、“城建、产业”。

一、强IP类

所谓强IP，就是开发商带着引领城市升级换代的功能性的主题地产去勾地，迎合了地方政府对城市发展、产业升级及服务提升等方面的需求，所以开发商的能力与地方政府的需求有极强的契合点，从而实现双赢勾地。

一般各地地方政府在做规划的时候，规划的方向基本上都是趋同的，CBD、产业区、居住区、文创区、娱乐区，每个城市基本上都会有布置。开发商只要做出符合中国国情的具有功能性的主题地产，能够高标准得填入城市的规划中，地方政府是非常欢迎的。所以各大开发商都在研究自己的产品系列，功能性越强、越能助益地方经济的发展，则越有可能短时间内向全国各地铺开。最著名的就是当年的万达广场，18个月高标准满铺开业，既能保证城市的经济效益，又能在地方首长的任期内见效，怪不得地方政府要排着队去寻求万达的支持。还有绿地的超高层及高铁站综合体，恒大的童世界文旅综合体，华夏幸福的产城一体化，新城的吾悦广场，只要运作得当，并且有前期的口碑积累，都是能在短时间内迅速完成全国化布局。可以讲，这些企业的规模实现飞跃式的发展，和使用强IP攻城略地的战略密不可分。

但是强IP的战略也会有自己的问题，因为有功能性的要求，所以功能性物业的比例会很大，一般搭配住宅的比例都是小于70%的，30%以上功能性的物业都会有一定的持有或者运营的要求，这就造成了很有可能会造成现金流亏损。大家可能会不理解，为什么住宅配得那么多，还会亏损。这是因为大陆开发商的普遍状态都是高负债，土地捂不起，必须要尽快实现单项目自身现金流平衡，起码要把土地款赚回来，这就要求高周转低价倾销。除非市场快速上涨，否则住宅上面很难赚钱，最多走个现金流量，而勾地所承诺的功能性物业一般不好卖或者根本就不让卖，所以就变成资产沉淀了下来，并且挤占了开发商的现金流。强IP流派的核心模式，就是万达之前说的“现金流滚资产”，本质上使用住宅的现金流去养活功能性物业的部分，以住养商。当然由于大陆开发商的普遍高负债，一旦出现住宅部分利润不高，以及商办物业变现困难，开发商有较大概率会碰到现金流问题，这也是在使用强IP模式时候必须要提前考虑的。

二、三四线类

其实有些时候，并不一定需要用产业去勾地，特别是在地方政府土地卖不掉的时候。所谓三四线的勾地流派，典型的代表就是碧桂园和恒大，在、年三四线城市市场极差，土地卖不掉的时候，碧桂园和恒大化身白衣骑士，下沉到各三四线城市大规模圈地，而且只做纯住宅。

平心而论产业勾地是一个伪命题，产业配住宅的模式，对于开发商而言，只有当住宅是肉、产业是骨头的时候，才会考虑荤素搭配，勉强为之。但万一碰到市场下行，连住宅都变成骨头的时候，那的确没必要去产业勾地，要做就做纯住宅。当然地方政府愿意让开发商勾纯住宅，有几个限定条件，一是住宅并不是香饽饽、能接受的开发商比较有限，二是政府要有财政上的压力，三是政府对企业的品牌必须认可、毕竟小开发商容易烂尾，辛辛苦苦帮着开发商勾地，一不小心还烂尾，还不如不做。所以国内的市场有共性，要么一下子热翻天，一二三四五线一起热，要么就万里雪飘，所不同的是一二线是下雪，三四五线是彻底冰封。在三四五线冰封的时候，品牌企业所到之处所向披靡，只要政府认为企业的到来能炒热区域、甚至城市的楼市，能带来先进的理念、提升整个城市的品味，那一定是绿灯开到底，方便行到底，土地款付款，好说；办证，好说；银行贷款，帮助协调，完全是特权模式。

当然在市场不好的时候去三四五线是要有勇气的，核心就是利用自身建筑成本、融资成本控制能力，以及品牌溢价在三四线蓝海中赚辛苦钱。这种复制也很快，只要有成熟的产品系列，就能大规模复制，在各地城市中快速复制布局。三四线流派的勾地大法是有很大的限制，就是一旦市场起来了，政府就不需要了。

三、城建、产业类

这一类流派历史最为悠久，简而言之就是以项目换土地。很久以前当地方政府没有城投公司、也没有地方债的时候，其实都很缺钱但是不缺土地。然后地方政府想修一个体育场发现没有钱，地方政府想修一条路也没有钱，然后他就会找一家开发商，只要帮忙修体育场帮忙修路，就给一块地。后来政府逐渐有钱了，但是在功能性项目的具体策划方案中，也还是会加入资金平衡地块的概念。也就是政府默认了这种说法：造功能性项目的确没有钱，但是卖了地就能把项目的钱给赚出来，但他也不一定自信卖项目赚的钱是不是真的能包的住功能性项目的成本。此时如果一家开发商跑过来和政府说，功能性项目和资金平衡地块打包给他，不用政府掏一分钱，就能干起来，政府十有八九就同意了。除非有很多开发商都去找政府，然后政府会觉得地配多了，会考虑重新平衡。

这种模式的核心，就是以土地换项目，实现目标区域财政平衡（至少财政不补贴）。现在的主流模式其实就是做PPP，穿件“PPP”的衣服，功能性项目和经营性用地打包，政府甚至连一级开发整理的钱都省了。

当然和三四线类一样，一旦卖地好卖了，政府就又开始想自己卖地，然后用自己的平台公司造。或者提高要求比如也不要直接补贴了，改用一些产业基金的方式来配合开发商。

我们知道，政府是土地的业主方，所谓勾地，最终也是向业主方去买地罢了。所以勾地的洽谈对象，一定是政府，所有的努力，都是以和政府恰如其分得沟通、使其认可我方的条件为出发点。勾地如果接触不到政府，只是居间方，其实就是二手买卖，等于是居间方把地勾下来再转出来。

第三部分：勾地的三大途径

按照与政府的接触层级以及努力的方向来分类，勾地可以分为三大途径，“自上而下”、“自下而上”、“上下结合”。“上”指的是高级别政府机构，“下”指的是低级别政府机构。

一、自上而下

“自上而下”指的是从省市重大项目切入，做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。比如：先进的装备制造，AI智能，云计算，大数据、航空等等。一般如果勾地企业自身实力够硬或某一方面特别优秀，省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己 　　号：青政发〔〕16号

各区、市人民政府，市政府各部门，市直各单位：

　　为加快推进我市土地储备和供应工作健康有序发展，现就进一步规范土地一级开发整理（以下简称“开发整理”）工作有关事项通知如下：

　　一、基本要求

　　（一）实施范围。市政府和市南区、市北区、李沧区政府确定需要“统一规划、统一整理、统一储备、统一供应和统一建设”的重点开发区域，棚户区改造项目（含旧城、城中村改造项目），老城区企业环保搬迁片区项目。项目内单独立项建设的配套设施工程，不属于开发整理范围。

　　（二）主管单位。市级重点开发区域项目，由市政府指定项目主管单位。市级棚户区改造项目和老城区企业环保搬迁片区项目，由市城乡建设委、市老城区企业搬迁改造建设指挥部办公室分别作为项目主管单位；区级项目由所在区政府作为项目主管单位。项目主管单位负责项目计划审查、协调调度、组织推进等工作。

　　（三）实施主体。项目所在区政府统筹管理开发整理项目，负责编制开发整理方案和开发整理、资金预算、资金清算等工作。

　　二、工作程序

　　开发整理工作按照政府主导、市场运作的原则实施，具体程序如下：

　　（一）编制开发整理项目计划。项目实施主体根据城市规划、建设和发展要求，科学合理划定改造范围，进行经济测算，编排项目开发整理年度计划，于每年10月底前将下一年度开发整理计划报市国土资源房管部门，由其纳入土地储备计划并对项目实施计划管理。涉及老城区企业环保搬迁片区和棚户区改造项目的，应先行征求主管单位的意见。

　　（二）科学选定开发整理单位。项目实施主体按程序确定国有平台公司或通过公开招标选定有实力的社会企业作为开发整理项目的开发整理单位，并与其签订开发整理协议书。开发整理单位持开发整理协议书、开发整理方案等有关资料，向市国土资源房管局申请领取开发整理批准书。

　　（三）依法依规开展开发整理工作。开发整理单位依据开发整理协议书、开发整理批准书等，开展项目内开发整理工作。配合项目实施主体论证规划、环评、净空、人防等建设条件，报批实施方案，实施项目范围内房屋征收工作；配合市国土资源房管局实施企事业单位土地收回收购、农用地转用和集体土地征收等工作，协助办理地界测绘、地籍调查、房地产权属证书注销等有关土地储备各项手续；实施集体土地地上附着物补偿和项目内土地平整、看护等工作；实施项目内道路、水、电等公共设施和基础设施建设等工作；承担规定或约定的开发整理其他工作。开发整理项目整理时限原则上不超过2年。

　　（四）收回和供应开发整理土地。项目用地在完成开发整理工作达到“净地”条件后，统一纳入政府土地储备。市国土资源房管局可按照开发整理进展和规划要求，分期分批报批收供地方案，按规定供应土地。土地供应报批前，项目实施主体可根据项目建设实际情况，提出适当的出让条件，经市国土资源房管局审查后纳入供地方案和招拍挂出让文件。根据需要，项目实施主体可灵活确定地块面积、组合不同用途和面积地块，报经市政府同意后，搭配供应。

　　三、明确开发整理成本和费用

　　开发整理成本主要包括开发整理单位支付的房屋征收补偿安置费用、土地征收（收回、收购）的相关费用，配套设施建设（城市大配套除外）和场地平整等土地前期开发费用，规划、设计、测绘、评估、环评、看护、审计和出让工作中发生的涉及开发整理的其他有关费用。但不得重复列支。

　　建立开发整理成本审核确认机制。项目实施主体负责组织整理成本审核，具体可由其委托市价格认证中心或其他有资质的机构进行第三方成本评估认证，结果作为核定成本和开发管理费的依据。

　　土地供应后，市土地储备整理中心按照当前土地收益分配有关政策向市财政局申请清算，并按约定将清算资金支付给项目实施主体。涉及老城区企业环保搬迁片区等市政府已有清算渠道的项目，继续按照有关政策执行。

　　开发整理单位完成开发整理后，可获取开发管理费，开发管理费最高不超过开发整理成本的15%（本通知下发之日前已完成资金清算的项目按原规定执行）,土地开发管理费由项目实施主体根据资金清算情况分期拨付。开发整理成本和开发管理费之和不得突破现行的土地收益分配有关政策规定。

　　四、创新开发整理融资方式

　　开发整理单位要积极和金融机构对接，转变融资方式和思路，通过贷款、基金债券和公私合作等模式开展开发整理融资工作。金融机构可根据项目实际情况，科学测算，适当降低融资门槛，减少融资条件，对开发整理融资予以支持。政府各有关部门要协助办理融资手续，提供有关政策扶持。

　　本通知自发布之日起实施，此前下发文件与本通知不一致的，以本通知为准。

　　其他区市可参照执行。

　　青岛市人民政府

　　年5月26日