导读

年是江苏洪泽农商银行“三型三化”（“零售型、效能型、学习型，精细化、平台化、阳光化”）战略的收官之年。三年来，该行坚持在发展中解决问题，用丰富多元的经营管理实践，构建起富有特色的业务逻辑和管理逻辑。

年是洪泽农商银行新三年战略的开局之年，该行重新确立了“三型三化”（“零售型、效能型、学习型，数字化、集约化、阳光化”）为主要内容的“四梁八柱正脊”战略图谱，在坚守中坚持，在变革中创新，不断夯实管理基础，在错位竞争中擦亮特色，继续走好“小而美·精而特”精品银行之路。

年是江苏洪泽农商银行“三型三化”战略的收官之年。三年来，该行坚持在发展中解决问题，用丰富多元的经营管理实践，构建起富有特色的业务逻辑和管理逻辑；业务创新、公司治理、企业文化等，得到监管部门充分肯定和员工高度认同；“自培”人才不断涌现，中层干部呈现年轻化，员工士气高涨……这家存贷款规模不足亿元的小银行正行进在“精品银行”建设的春天里。

聚焦挖掘客户市场

年第七次全国人口普查数据显示，洪泽区常住人口仅28.51万。面对区域人口少，客户拓展受限的现状，洪泽农商银行坚持向下向内挖潜，深耕“三农两小”市场。

↑图为洪泽农商银行开展整村授信年检。

做实整村授信。为提升农户金融服务获得感和体验度，实现所有行政村授信全覆盖，该行为每户农户配套了15万元“家庭备用金”，并将授信额度统一迁移至网贷端，实现授信、用信全流程线上化，使客户在收获金融普惠的同时也能享受“指尖金融”带来的便捷体验。

做细“四大网格”。该行突破传统客群拓展思维，构建“村居、商户、社区、专业市场”四大网格营销体系，坚持数据建档，多维考核，改变存贷电业绩单一分析模式，增加网格内产品、客户覆盖面等多种指标，通过驻村营销、社区活动、专项收单等活动，全力提升网格客户挖潜、深耕本土市场能力。至年末，“四大网格”内的产品覆盖面达70%以上，有效客户覆盖面达30%以上。

↑图为洪泽农商银行召开年数字化战略推进会。

做优分层分类。伴随着大数据应用分析能力的不断提升，该行持续深化客户分层分类，为不同客户匹配更适合的金融服务。通过对基础数据、政务数据、产品交易数据等综合分析，为客户设置个性标签，形成客户画像，进而建立特色客群。目前，标签库已涵盖自定义标签余项，特色客群数据库已建成包括外出务工群体、家庭农场、专业合作社等8类特色客群，实现了对客户的精准营销和精细管理。

破解资源联动壁垒

如何在有限的市场环境中实现逆袭？通过破除资源物理壁垒、营销流程壁垒、场景生态壁垒等方面，洪泽农商银行找出了契合实际的解锁“密码”。

↑图为洪泽农商银行就网点产能提升开展“一行一策”分析会。

以产能提升催生“经营思维”。有考核任务第一时间想到找亲戚、朋友帮忙，是很多人的思维惯性。为转变传统的“杀熟式”营销思维，该行启动了“网点产能提升”项目，通过“十表两图”引导支行进行内外部资源盘点、痛点短板问题分析，制定“一行一策”产能提升方案，并配套“每周一会”推动机制，通过“盘账”让支行知道了自身的资源在哪里，工作的方向在哪里，实现了从“管理者”“执行者”向“经营者”转变。

以“整厂金服”催生“合作思维”。在企业走访过程中，该行发现大部分企业员工需要长时间在流水线上工作，即使有金融需求也因为时间问题很难得到满足，且对手机银行、